Commercial est un métier complet qui relève de nombreux savoir-faire et permet d’accéder à différentes fonctions pouvant aller du vendeur magasin au business développer B2B et B2C. Même si le métier de commercial est réputé pour être difficile avec ses horaires variables et ses déplacements constants, il permet de développer des compétences techniques et relationnelles comme la négociation, l’écoute active, la persévérance, l’organisation, etc.
Les principales fonctions du commercial
Le relationnel client donc la communication est la base du métier de commercial, qu’il soit sédentaire ou itinérant. Le commercial a pour mission de mettre en place un plan d’action pour générer des ventes, en accord avec le plan marketing et la stratégie commerciale de l’entreprise. Il a aussi pour rôle de véhiculer l’image de l’entreprise et en renforcer la notoriété au travers de chaque prise de contact avec un prospect. C’est ainsi qu’il doit parfaitement connaitre son entreprise, son produit/service mais aussi les techniques de ventes. C’est aussi un métier évolutif car il est possible de gravir les échelons rapidement en se dotant de compétences et en mettant à profit son expérience.
Les compétences nécessaires
Certaines compétences techniques sont essentielles au métier de commercial, qui a pour objectif d’aller à la rencontre de nouveaux clients et de vendre un produit ou service. Ces savoir-faire s’apprennent lors de formations ou de sessions de coaching, et s’appliquent sur le terrain, garantissant l’assimilation des concepts et leur mise en pratique. Parmi les compétences à acquérir, celles-ci sont indispensables :
- Mettre en place une stratégie de prospection pour dynamiser les ventes en accord avec le plan marketing
- Savoir développer un argumentaire de vente et écouter
- Etudier des besoins client ou prospect, et initier un relationnel positif
- Savoir faire la différence et créer de la valeur ajoutée
- La maîtrise des six étapes du cycle de vente pour emmener les prospects vers l’acte d’achat
- Effectuer le suivi et les relances, notamment avec un outil CRM
- Appliquer une politique de fidélisation
- Coordonner des actions avec les équipes internes
- Mettre en place des tableaux de bord pour évaluer sa performance
- Finaliser la négociation
Pour résumer, le commercial doit à la fois prendre en charge le prospect tout en mettant en œuvre un plan d’actions stratégique. Il s’agit d’un métier complet aux tâches diverses qui requiert des compétences techniques alliées aux qualités relationnelles et humaines.
Les qualités nécessaires
- L’écoute active
- Instaurer un climat de confiance pour capter l’attention du prospect
- Ouverture d’esprit et adaptabilité
- Rester calme afin de répondre au mieux aux questionnements et aux réclamations
- Etre force de proposition afin de toujours proposer des solutions
- Enthousiasme et dynamisme sont le secret de la réussite des meilleurs commerciaux qui instaurent une relation positive et mettent les prospects dans un bon état d’esprit pour les mener à l’acte d’achat
- Résistance au stress : le prospect ne doit pas ressentir que le commercial est sous pression
- La patience et la persévérance
Le profil du commercial est évolutif, il est donc essentiel de se former pour plus de performance et ainsi obtenir des revenus plus conséquents, pour l’entreprise comme pour soi-même.
Les possibilités de carrière :
Les possibilités de carrières sont diverses, elles se basent sur les ambitions du commercial et son plan de carrière.
- Commercial B2B/ B2C
- Commercial itinérant/sédentaire
- Commercial indépendant / VRP
- Attaché de clientèle
- Directeur commercial
- Directeur des ventes
- Chef de rayon
- Ingénieur technico-commercial
>> Découvrez les fourchettes de salaires de commercial, consultez notre article à ce sujet.
Un commercial est avant tout une personne qui aime le relationnel et le challenge. Il s’agit, comme nous l’avons décrit, d’un métier complet qui met en jeu un grand nombre de savoir-être et savoir-faire, et qui s’adaptent au plan de carrière de chaque commercial.
La formation continue, comme celle proposée par BonCommercial.com, est un point fort pour ceux qui cherchent à être plus performants, au travers d’apports théoriques doublés d’un suivi et d’un coaching pratique pour garantir l’assimilation des nouvelles compétences.
