Commercial : définition
Un commercial est un intermédiaire entre une entreprise et un prospect. Il est le représentant de la société qui le mandate ou l’emploie et a pour mission de cibler les prospects qui seront les plus à même d’acheter le produit ou service proposé. Son objectif est de vendre en accord avec la stratégie commerciale de l’entreprise. Il doit ainsi connaître les techniques de vente afin de transformer un maximum de prospects en clients.
Les différentes étapes du cycle de vente
Même si d’apparence le métier de commercial est un métier régi par les aptitudes relationnelles, l’assimilation des techniques de ventes est essentielle pour s’ouvrir à plus d’opportunités et devenir un vrai professionnel.
Le cycle de vente se divise en six étapes :
- Organisation et préparation : On ne se lance pas sans avoir réalisé une stratégie de prospection en accord avec la stratégie commerciale. Une base de données qualitative et un outil CRM sont indispensables.
- Prise de rendez-vous : « Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression » D. Swanson. Le premier contact est souvent le plus délicat, notamment pour s’assurer de passer à l’étape du rendez-vous commercial. Il existe des techniques pour s’assurer de réussir cette étape, faire une bonne première impression et fixer rendez-vous !
- Entretien commercial : le commercial doit savoir instaurer rapidement un climat de confiance, comprendre les besoins de son interlocuteur, et présenter son produit ou service en créant de la valeur avec des éléments de différenciation.
- Proposition et devis : On commence à se rapprocher du but en abordant la partie mise en œuvre et budgétisation.
- Relance et négociation : Dans un environnement concurrentiel intense, il est essentiel de se montrer ouvert à la négociation et persévérant pour défendre votre offre.
- Concrétisation et signature : Technique et précis, c’est la dernière ligne droite.
Une formation complète comme celle proposée par BonCommercial.com vous permettra de maîtriser les six étapes du cycle de vente et de passer de l’une à l’autre de manière fluide et efficace.
Les différents profils de commerciaux
Il existe différents profils qui s’adaptent aux besoins hétérogènes des entreprises, selon leurs tailles, besoins, produits ou services et leurs stratégies commerciales.
Dans un premier temps, on différencie les commerciaux B2B des commerciaux B2C.
- Les commerciaux B2B représentent des entreprises qui ont pour prospects d’autres entreprises. Les volumes de ventes sont généralement importants puisque les entreprises font des achats en quantité. La prospection B2B demande des compétences techniques très poussées, de la persévérance, et une excellente connaissance des produits ou services que propose l’entreprise ainsi que des marchés des clients potentiels.
- Les commerciaux B2C quant à eux ont pour cible le grand public. Ils sont à l’affut des particuliers qui pourraient être intéressés par leurs produits ou services. Ils travaillent sur la quantité et doivent opérer rapidement pour pouvoir contractualiser avec un maximum de particuliers.
Il existe aussi différents statuts de commerciaux. Les salariés dépendent d’une entreprise et perçoivent un salaire fixe avec une partie variable. Les commerciaux indépendants eux, travaillent à leur compte pour une ou plusieurs sociétés.
>> Pour en savoir plus consultez notre fiche détaillée: Fiche Métier Commercial
Comment se former au métier de commercial ?
Le métier de commercial est un métier évolutif, notamment avec les nouvelles technologies qui se développent et font émerger de nouveaux outils (Linkedin, Viadeo, …) et de nouvelles manières de prospecter.
Par ailleurs, les différentes opportunités qu’offrent le métier de commercial permettent à chaque profil de trouver l’emploi qui lui convient, que ce soit en tant qu’entrepreneur ou salarié. C’est un métier qui s’adapte aux ambitions professionnelles de chacun.
>> Retrouvez pour chacun de ces profils, les grilles de salaires correspondantes
Pour se former, BonCommercial.com a mis au point des packs de formation élaborés par des professionnels de la vente passionnés par le métier de commercial, permettant de se former pas à pas en s’assurant d’assimiler les techniques de vente. De plus, chaque pack de formation comporte une partie coaching pour permettre un échange avec les experts et évoluer rapidement pour développer son potentiel.
Ces formations s’inscrivent sur la durée et s’adaptent aux besoins de chaque apprenant pour offrir le meilleur accompagnement possible.
Le métier de commercial est dynamique et évolutif avec le développement de nouvelles compétences. C’est un métier de challenge permettant de récolter concrètement le fruit de ses efforts sur le court, moyen et long terme.
